文：by小貝工作室導(dǎo)師大明子

就職于某top3券商分公司機構(gòu)業(yè)務(wù)部

許久不動筆了，回想起來曾經(jīng)也是個愛寫點雞湯帖的文藝青年，工作以后便慢慢放下了這份興趣。應(yīng)小貝邀請分享一下券商從業(yè)的經(jīng)驗、感受，其實并不敢言經(jīng)驗，于這個社會，我仍是個新兵。

我在券商從業(yè)五個年頭了，一直呆在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線，就是大家常接觸到的券商營業(yè)部，經(jīng)歷了熊、牛、熊的完整周期，見證了近幾年資本市場的多次重大變遷，就把這些年積累下來的一些認(rèn)知分享給大家。

1.券商營業(yè)部是做什么的？

首先普及下券商營業(yè)部的情況，其實觀察下任意一個券商的組織結(jié)構(gòu)圖，就會發(fā)現(xiàn)券商人員的大頭是分公司與眾多的營業(yè)部，他們是券商所有業(yè)務(wù)條線前臺業(yè)務(wù)（包括投行業(yè)務(wù)，資管業(yè)務(wù)、衍生品業(yè)務(wù)等等）的承攬和銷售部門，隸屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線來管理。（具體對券商業(yè)務(wù)不了解的可以再看看小貝寫的這篇券商求職及職業(yè)規(guī)劃之一：認(rèn)知篇I小貝原創(chuàng)）

也就是說，我們所有業(yè)務(wù)都可以去接觸，業(yè)務(wù)觸及面相當(dāng)廣泛。比如說，如果做機構(gòu)業(yè)務(wù)，我們可以去和上市公司大股東接觸幫忙做股票質(zhì)押、大宗交易，有未上市公司要融資我們可以去對接PE機構(gòu)；如果在財富條線，我們要對接大大小小的金主，代銷各類的信托、基金，做投資顧問；當(dāng)然初級的內(nèi)容還有幫投資人開戶，做交易，交易量上去了我們才能有傭金收入...

總結(jié)一下，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線基本的職能無外乎開發(fā)客戶、引進資產(chǎn)，然后為客戶提供各類服務(wù)，包括交易，投融資等等來賺取傭金、財務(wù)顧問費、利差，分為機構(gòu)和個人兩大業(yè)務(wù)條線。

券商營業(yè)部和銀行的分支行工作其實是比較類似的，但又有很大的區(qū)別。兩者的最重要作用都是一線開發(fā)服務(wù)客戶，但銀行在國民心中根深蒂固的可靠形象卻是券商不可比擬的，所以在客戶開發(fā)的方式和難度上差別很大。

2.券商營業(yè)部工作的賺錢與發(fā)展問題

說到我當(dāng)時畢業(yè)時選擇進券商，沒有去銀行、保險等其他金融機構(gòu)，主要是奔著這里靈活的收入機制，向上的無限可能性，準(zhǔn)確的說就是錢多！在我剛工作半年的時候就親眼目睹同事月入十萬后（當(dāng)然14年時那會兒的好日子一去不復(fù)返了，這行太靠行情），更加堅定了要干好這一行的信心。

券商前臺員工收入是底薪加提成，各家券商底薪的水平不一樣，撇去經(jīng)紀(jì)人不表（應(yīng)屆生一般都是走校招，正式員工序列），底薪在金融行業(yè)來看著實不高，剛畢業(yè)的時候也就能滿足基本生活需求吧。而收入的可能性大頭在于提成，券商一般的業(yè)務(wù)提成在10%-50%之間，這個提成指你為公司帶來的收入。

大券商普遍基本工資高，提成比例低，但這有利于新人的前期發(fā)展，畢竟前期業(yè)務(wù)不熟，沒有客戶資源很難做成業(yè)務(wù)，沒有提成可言。高底薪保證生活水平，能讓你更沉得下心來學(xué)習(xí)。

券商多半要靠自己走出去，主動出擊開發(fā)客戶，而走出去可能就會面臨形形色色的人，無數(shù)次的挫敗，所以這是一份需要極強自我驅(qū)動力的銷售工作。在你想選擇這個崗位之前，你需要考慮一下自己到底有沒有這個勇氣和毅力堅持下來。

大部分的券商分支機構(gòu)人員都是要從個人客戶開發(fā)做起，我也如此，在逐步的積累，嘗試后，我轉(zhuǎn)向了機構(gòu)業(yè)務(wù)方向，機構(gòu)是高凈值個人的組成，部分基礎(chǔ)業(yè)務(wù)相通，但很多業(yè)務(wù)需要更強的專業(yè)性。

機構(gòu)業(yè)務(wù)周期長，相對的開發(fā)難度大，但單筆收入高，很容易一單吃三年。碰上不好的年頭，比如近兩年，也是慘兮兮的吃土。券商的牌照很全，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力無疑是金融行業(yè)的翹楚，所以機構(gòu)業(yè)務(wù)有很多方向。

擅長銷售的可以做產(chǎn)品、債券銷售，類似公募基金的銷售崗位；擅長融資類業(yè)務(wù)的，可以專注于融資類客戶如上市公司等客戶的開發(fā)；以及其他很多投行類的方向，核心點都在于客戶的開發(fā)。

長遠來看，內(nèi)部發(fā)展有幾條路可以選：1.持續(xù)積累客戶，堅持走在銷售的路上，變成大boss級別的銷售，這樣也非常賺錢；2.走管理路線，帶團隊，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)；3.走專業(yè)線路，在某條線上十分專業(yè)，然后尋求機會向?qū)ｉT部門崗位調(diào)整。外部方向有很多，因為長期的經(jīng)驗積累，可以選擇同業(yè)，或其他企業(yè)單位。

3.這是一份偏券商銷售的工作

券商工作比較考驗一個人的雙商，情商高的人在工作的開展上有天然的優(yōu)勢。

一般來說外向的人更容易些，內(nèi)向的人需要很大的勇氣才能跨過與陌生人快速熟絡(luò)的這道坎。當(dāng)然內(nèi)向的人也有優(yōu)勢，一般這類人在開口之前都會相對深思熟慮一些。智商高指的是學(xué)習(xí)能力，接納新事物的速度，以及好奇心。

這個好奇心是我認(rèn)為學(xué)習(xí)的最重要的一點，大部分同學(xué)多年的學(xué)習(xí)方式都是老師先講，然后自己再去不斷重復(fù)練習(xí)，以掌握知識。但在工作中，很多基礎(chǔ)知識是需要自己去補充學(xué)習(xí)，完全憑借自覺性。而一個充滿好奇心的人，會在工作的每一個細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)并自主的去學(xué)習(xí)不懂的東西，這樣的成長速度才快。

前兩個條件是做好這份工作的基礎(chǔ)，進取心和抗壓調(diào)整能力才是選擇這份工作的首要考慮因素。進取心即自我驅(qū)動力，每天靠自主驅(qū)動不斷學(xué)習(xí)，拓展。即使遇到無數(shù)次失敗，依舊能夠快速調(diào)整心態(tài)，再次出發(fā)的能力。擁有這兩項素質(zhì)的人更適合做銷售這份工作。

4.對想入坑的同學(xué)們：門檻不高，挑戰(zhàn)很大，做好了回報也不小

很多同學(xué)畢業(yè)時都雄心勃勃，不甘于平庸，不想做一眼看到老的工作，比如大多數(shù)技能型工作，然后來從事銷售，挑戰(zhàn)一下自己。

但是很快就被現(xiàn)實打敗，同學(xué)一兩年內(nèi)基礎(chǔ)薪資遠高于你，而你又沒有新增什么客戶，更別提提成，心情會越來越沮喪，最后選擇離開。這時候離開的你基本沒有什么專業(yè)性可言，所以也不會有什么好的新的選擇。這種事情每年都會發(fā)生很多，對個人的職業(yè)生涯傷害性比較大，選擇之前一定要考慮清楚。

券商經(jīng)紀(jì)條線是挑戰(zhàn)性和機遇性都很大的工作，因為所有的券商業(yè)務(wù)都能接觸大，如果想學(xué)，都可以在實踐中成為半個專家，如果業(yè)務(wù)能力強手上掌握幾個大客戶完全可能賺很多錢。但如果進取心不強很可能啥都學(xué)不到錢也賺不到，總體而言是一份很靠自己能力的工作，適合挑戰(zhàn)自己的業(yè)務(wù)型選手。

有同胞問為何不去總部，大哥拜托，總部的研究資管投行條線幾乎不招人，你能進么。如果確實想來券商入行，券商營業(yè)部也是一個相對而言入門門檻不算太高的選擇，學(xué)歷和背景相對總部要低不少，比較適合有魄力和開拓能力的筒子們施展身手！

祝同學(xué)們前途似錦??！

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