很少有中介公司愿意把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)作長(zhǎng)期資產(chǎn)儲(chǔ)備，持續(xù)為他們支付底薪及社會(huì)保險(xiǎn)

　　深圳一家中介門店正在關(guān)店攝影：陳嘉瑤

　　文｜《財(cái)經(jīng)》記者陳嘉瑤張光裕

　　編輯｜王博

　　9月初，深圳龍華區(qū)一家Q房網(wǎng)中介門店正在關(guān)店。細(xì)雨中，兩個(gè)搬家?guī)煾翟谇謇韽U棄的桌椅，門店經(jīng)紀(jì)人已不知所蹤，地上堆放的雜物里，依稀可以辨別出他們遺落的名片。

　　Q房網(wǎng)是深圳四大房地產(chǎn)中介之一，在二手房市場(chǎng)蕭條之際，這家公司也不得不關(guān)店來(lái)削減成本。

　　7月，深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)對(duì)該市近六成中介門店進(jìn)行了一次行業(yè)摸底調(diào)研。結(jié)果顯示，上半年約有460家中介門店已注銷、已停業(yè)或計(jì)劃關(guān)停，占比約為11.1%。

　　深圳中介的大蕭條來(lái)自于今年以來(lái)監(jiān)管層層出不窮的控房?jī)r(jià)政策。

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年12月，深圳二手住宅銷售價(jià)格同比上漲14.1%，漲幅在監(jiān)測(cè)的70個(gè)大中城市中居于首位。

　　2021年初，為了穩(wěn)房?jī)r(jià)，深圳陸續(xù)推出了建立二手住房成交參考價(jià)格發(fā)布機(jī)制，封堵通過(guò)假離婚獲取購(gòu)房資格等政策，并嚴(yán)查首付資金來(lái)源，嚴(yán)查消費(fèi)貸、經(jīng)營(yíng)貸等流入樓市。

　　多輪調(diào)控下，深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫明顯。深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2月深圳二手房網(wǎng)簽單量環(huán)比下降41.2%，8月網(wǎng)簽單量?jī)H為2361套，同比下降67.1%。

　　圖片來(lái)源：深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)

　　一位深圳購(gòu)房者發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在不動(dòng)產(chǎn)登記中心已經(jīng)關(guān)閉了十幾個(gè)辦事窗口，但市民還是一進(jìn)門就能辦上業(yè)務(wù)。半年前在這里辦理過(guò)戶手續(xù)需要排近兩小時(shí)的隊(duì)。

　　房?jī)r(jià)、成交量齊跌導(dǎo)致房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大量失業(yè)。

　　據(jù)深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2021年6月30日，深圳實(shí)名登記的中介從業(yè)人員數(shù)量約為4.5萬(wàn)人，同比下降11.8%。按照深圳6月網(wǎng)簽單量3216套計(jì)算，平均每個(gè)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)月賣出0.07套房子。假設(shè)每套房的提成收入為3萬(wàn)元，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的月收入大約為2000元。

　　2000元連合租一個(gè)深圳市區(qū)內(nèi)的單間都不夠。深圳市人力資源和社會(huì)保障局規(guī)定，深圳市全日制就業(yè)勞動(dòng)者的月最低工資標(biāo)準(zhǔn)為2200元。

　　更現(xiàn)實(shí)的情況是，經(jīng)紀(jì)人的成單量并不是理想化的平均分配，一位從業(yè)多年的經(jīng)紀(jì)人談到，只有約5%的人能開單成交。

　　而那些被行業(yè)拋棄的人，大多數(shù)學(xué)歷低、無(wú)存款、無(wú)特殊技能，很難再找到像房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣，三年就可能賺夠買房錢的工作。

　　9月初，深圳街道上還可以看到倒閉的中介門店，它們有的大門上張貼的招聘海報(bào)還未被及時(shí)清理。在距倒閉門店幾百米內(nèi)，總還能看到一些還在堅(jiān)持的門店，但店內(nèi)并無(wú)工作人員，在周二的下午，大門緊鎖。

　　深圳一關(guān)閉的房地產(chǎn)中介門店攝影：陳嘉瑤

　　周二下午，深圳一房地產(chǎn)中介門店大門緊鎖攝影：陳嘉瑤

　　一位商鋪房東回憶，今年4月，中介公司優(yōu)房好家租下他的一間店面時(shí)，曾喊出“進(jìn)軍深圳，開37家門店”的豪言。結(jié)果3個(gè)月過(guò)去了，這家公司一單也沒成交，總計(jì)虧損了65萬(wàn)元。為了及時(shí)止損，老板只好關(guān)店。

　　深圳一關(guān)閉的房地產(chǎn)中介門店攝影：陳嘉瑤

　　深圳中原地產(chǎn)一位經(jīng)紀(jì)人透露，今年5月以來(lái)，公司已經(jīng)將地理位置相近的門店合并，暫停歇業(yè)了約70家門店。

　　與中原地產(chǎn)這種大型直營(yíng)中介公司相比，加盟商中介的日子更不好過(guò)。直營(yíng)公司規(guī)模大，資金實(shí)力雄厚，市場(chǎng)行情不好時(shí)，尚可勉強(qiáng)堅(jiān)持。加盟商中介則一般是個(gè)人經(jīng)營(yíng)，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，關(guān)店的情況更多。

　　王曉是深圳糯家品牌的一位加盟商。只要招聘八名及以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，再向糯家支付3萬(wàn)元加盟費(fèi)，就可以使用糯家品牌經(jīng)營(yíng)門店，從事房地產(chǎn)中介服務(wù)。

　　王曉已經(jīng)有大型中介機(jī)構(gòu)七年的工作經(jīng)驗(yàn)，但面對(duì)市場(chǎng)下行，和同事出來(lái)單干的他仍然無(wú)能為力。1月底，他和團(tuán)隊(duì)剛租下門店，2月，深圳市就出臺(tái)了二手房成交參考價(jià)政策。

　　怕風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，他也一度想過(guò)放棄，但合伙人認(rèn)為，政策的力度不足以讓深圳房?jī)r(jià)和成交量大跌。因此，他們又追加投入了十幾萬(wàn)元，還給新招的兩個(gè)應(yīng)屆生租了房子。

　　王曉的門店在4月開業(yè)，截至7月末，沒有成交一個(gè)售單。門店每個(gè)月基本開支最少要2萬(wàn)元，幾個(gè)月來(lái)，他們只能靠做租房的單子勉強(qiáng)維持經(jīng)營(yíng)。雖然，經(jīng)營(yíng)沒虧太多錢，但前期投入短時(shí)間內(nèi)不可能收回了。

　　他實(shí)在不想在下行市場(chǎng)耗費(fèi)精力，認(rèn)栽了，在8月的最后一天選擇關(guān)店。和王曉一樣的店?yáng)|還有很多，他發(fā)現(xiàn)附近的幾家房地產(chǎn)中介門店，今年都沒賺到錢。

　　一位德佑的房產(chǎn)中介透露，為了獲得更多房源和客源，他所在門店附近很多經(jīng)紀(jì)品牌都在和貝殼合作，最多時(shí)有13家，但現(xiàn)在也只剩下6家?！八鼈冮_得快，關(guān)得也快?！?/p>

　　李琳是深圳一家大型中介公司的資深經(jīng)紀(jì)人，她所在的門店原來(lái)有40多人，現(xiàn)在只剩下一半左右。隔壁的另一家中介門店也從100多人縮減到幾十個(gè)人。

　　其實(shí)，在深圳入行早的經(jīng)紀(jì)人，大部分已經(jīng)買了房，而且不止一套。這個(gè)群體很特別，他們普遍學(xué)歷和社會(huì)地位不高，但趕上好時(shí)候，就是能用三年賺985?211畢業(yè)的大學(xué)生十年也賺不到的錢。

　　王曉2015年入行，當(dāng)時(shí)深圳房?jī)r(jià)翻倍上漲，一天一個(gè)價(jià)。全民買房熱潮下，經(jīng)紀(jì)人帶看扎堆，隨便走在路上都能經(jīng)常聽到別人聊房子。工作三年后，他就在深圳買了房。

　　李琳回憶，2015年風(fēng)光的時(shí)候，門店一年的業(yè)績(jī)能達(dá)到600萬(wàn)元，她的個(gè)人的業(yè)績(jī)也有近40萬(wàn)元。

　　但目前的市場(chǎng)行情和當(dāng)年比，已是天差地別。

　　形成二手房成交參考價(jià)發(fā)布機(jī)制，嚴(yán)查首付來(lái)源，嚴(yán)控消費(fèi)貸、經(jīng)營(yíng)貸流入樓市等政策疊加，從資金端給市場(chǎng)需求降溫?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的二手房最少要降價(jià)10%，才有可能賣出去。

　　王曉過(guò)去經(jīng)常在朋友圈分享房源和行業(yè)動(dòng)態(tài)，維持客戶關(guān)系，招攬客戶，但他今年發(fā)的朋友圈明顯變少了。他有一個(gè)500人，專門分享優(yōu)質(zhì)房源的客戶群，現(xiàn)在，群里客戶的熱情也降低了，甚至高性價(jià)比房源也少有人問(wèn)津。

　　今年，李琳所在門店的業(yè)績(jī)也幾乎下降了一半。她只在2月賣出一套二手房，根據(jù)公司規(guī)定，三個(gè)月沒有成交開單，工牌就會(huì)被沒收。員工不需要再去門店打卡，每個(gè)月門店也不會(huì)再發(fā)放約2000元的預(yù)付底薪。由于3月-5月沒有成交開單，她的工牌已經(jīng)被門店收回了。

　　李琳前八個(gè)月總計(jì)賺了不到兩萬(wàn)元，這還不夠她一個(gè)月的開銷。

　　李琳之前在深圳周邊買了房，但為了工作方便只能住在深圳市區(qū)。房貸、車貸、房租、孩子上學(xué)，處處都要花錢。每月20日一睜眼收到房東的問(wèn)候信息，她就知道被催租了，無(wú)論是刷信用卡還是借，中午十二點(diǎn)前一定得把租金交上。

　　目前在深圳打工的中介老人和李琳類似的情況還有很多，他們無(wú)低薪、無(wú)社保，一旦市場(chǎng)下滑，就只能吃老本。

　　像王曉這樣有能力開個(gè)自己店面的老板，要面臨的風(fēng)險(xiǎn)可能更高。

　　一位商鋪房東透露，租用他鋪面的門店店長(zhǎng)，不久前還不上信用卡，不得不向他借了5萬(wàn)元應(yīng)急。

　　市場(chǎng)紅利起碼讓從業(yè)多年的大經(jīng)紀(jì)買了房，相比他們，那些積蓄有限的新人才是受房子交易量下跌影響最大的。

　　新人剛?cè)胄幸话銢]有底薪或僅前幾個(gè)月有底薪，之后的收入全靠成交傭金分成，沒有成交就沒有收入。

　　部分中介公司會(huì)每月發(fā)2000元左右的預(yù)付底薪，中介人員有傭金收入后再將預(yù)收工資還給公司。

　　零底薪或低底薪的情況下，新人常常要靠自身積蓄度過(guò)入職之初的適應(yīng)期。李琳回憶，過(guò)去房地產(chǎn)中介公司招人時(shí)，都會(huì)問(wèn)身上是否帶錢了，最好有三五萬(wàn)元積蓄，這樣即使半年沒收入也能熬過(guò)去。

　　市場(chǎng)景氣時(shí)，新人的適應(yīng)期可能不會(huì)很長(zhǎng)。房子供不應(yīng)求，新人隨便接個(gè)客戶就有機(jī)會(huì)成交開單。

　　但現(xiàn)在市場(chǎng)降溫，購(gòu)房者猶豫觀望，精挑細(xì)選，沒有一定的專業(yè)能力很難促成交易。

　　市場(chǎng)下行時(shí)，新人如果每個(gè)月只拿預(yù)付底薪，很難維持基本生活。

　　他們生活壓力大，加上入行時(shí)間短，離職成本低，更容易做出轉(zhuǎn)行的決定。王曉曾經(jīng)干過(guò)的兩家中介門店，今年新人差不多全都離職了。

　　入行半年的趙宏也放棄了三年置業(yè)的夢(mèng)想，踏踏實(shí)實(shí)的開始轉(zhuǎn)行送外賣。他現(xiàn)在每月能賺一萬(wàn)多元，工作時(shí)長(zhǎng)和做經(jīng)紀(jì)人差不多。

　　做經(jīng)紀(jì)人時(shí)西裝革履帶客戶，現(xiàn)在，風(fēng)吹日曬很辛苦。但他覺得，自己年輕，扛得住?！爸薪樾袠I(yè)充滿不確定性，永遠(yuǎn)不知道下一單在哪兒。”

　　雖然，年輕人大多對(duì)行業(yè)失望了，但還有很多資深經(jīng)紀(jì)人對(duì)未來(lái)抱有期待。他們已經(jīng)習(xí)慣了房?jī)r(jià)的大起大落，認(rèn)為只要堅(jiān)持，行業(yè)就有轉(zhuǎn)好的一天。

　　8月關(guān)店后，王曉帶著店里的其他中介入職了隔壁的德佑中介門店。他打算一邊在中介門店掛職，一邊找些兼職維持生活。

　　“還想再堅(jiān)持一下，等待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)?！币环矫嫠挪幌滦袠I(yè)內(nèi)多年的積累，另一方面，他現(xiàn)有的技能，似乎只有在中介行業(yè)，才能轉(zhuǎn)換成比較可觀的收入。

　　“一定要有存在感”，王曉說(shuō)，無(wú)論你在兼職做什么，一定要表現(xiàn)出自己對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)關(guān)注，讓老客戶知道你還在做這一行，這樣他們有需要的時(shí)候才會(huì)再找你。

　　李琳雖然被沒收了工牌，但是仍然每天準(zhǔn)時(shí)到門店上班。

　　工牌被收回后，她無(wú)法通過(guò)個(gè)人手機(jī)，從系統(tǒng)后臺(tái)看到內(nèi)部房源，只能來(lái)門店用公司電腦查看。而且待在門店，還有可能接到上門客，有開單的機(jī)會(huì)。

　　“大家都在拼命想辦法賺錢維持生活。”她說(shuō)，二手房市場(chǎng)不景氣，他們也開始賣新房，但新房成交后一般要半年才能結(jié)傭，也要熬得過(guò)去才行。

　　有些生活特別困難的經(jīng)紀(jì)人白天送外賣，晚上開網(wǎng)約車。干了一天的活，就為了有錢吃飯、加油，還車貸。但他們還是不忘和行業(yè)保持聯(lián)系，在送外賣或開網(wǎng)約車時(shí)，如果碰到有租房或者買房意向的人，他們就會(huì)聯(lián)系所在門店的同事進(jìn)行對(duì)接。

　　對(duì)于這些仍在堅(jiān)持的紀(jì)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，過(guò)去是生活，現(xiàn)在是生存。

　　他們可以此時(shí)暫時(shí)做點(diǎn)兼職度過(guò)寒冬，但等房?jī)r(jià)一出現(xiàn)上漲苗頭，就會(huì)再次沖回市場(chǎng)，因?yàn)樗械闹薪楣径紩?huì)再次大范圍招人。

　　1998年房改后，商品房大量流入市場(chǎng)，房產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)也在此時(shí)慢慢興起。長(zhǎng)期以來(lái)，行業(yè)內(nèi)的玩法一直是想要成單，就得靠人海戰(zhàn)略，這就要求企業(yè)要生存就得低成本雇人。

　　所以，很少有中介公司愿意把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)作長(zhǎng)期資產(chǎn)儲(chǔ)備，持續(xù)為他們支付底薪及社會(huì)保險(xiǎn)，如果員工非要交，有的中介公司會(huì)從經(jīng)紀(jì)人工資中全額扣除。

　　空白研究院院長(zhǎng)楊現(xiàn)領(lǐng)總結(jié)，目前行業(yè)的人才策略普遍是招而不育，用而不留。

　　這種人才策略下，經(jīng)紀(jì)人的收入不穩(wěn)定，無(wú)法形成健康的人才生長(zhǎng)機(jī)制。根據(jù)楊現(xiàn)領(lǐng)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的月流失率超過(guò)10%。

　　根據(jù)諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心的統(tǒng)計(jì)，半數(shù)以上的經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限不足三年，從業(yè)五年以上的經(jīng)紀(jì)人占比不到三分之一。

　　圖片來(lái)源：諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心

　　與此同時(shí)，人海戰(zhàn)略也導(dǎo)致從業(yè)人員產(chǎn)能過(guò)剩。

　　楊現(xiàn)領(lǐng)認(rèn)為，目前行業(yè)從業(yè)人員是冗余的，整個(gè)行業(yè)的人均交易量是每年四單，人均產(chǎn)能是每年約10萬(wàn)元。

　　低人效的背后，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每天重復(fù)性的、碰運(yùn)氣式的低端勞動(dòng)。

　　居理買房網(wǎng)COO張超以北京為例，算了一筆賬，北京現(xiàn)在大約有10萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，每人每天約打出200個(gè)電話，一天總計(jì)就是2000萬(wàn)人次，其中大部分是重疊的。這樣的電話掃客一年365天不間斷。

　　但綜合貝殼研究院和中原地產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，北京2020年新房加上二手房一共成交20萬(wàn)套左右。如果20萬(wàn)成交的房子全部是走中介渠道完成，那么一名經(jīng)紀(jì)人平均一年打7.3萬(wàn)通電話才能成交兩套房子。

　　這意味著，經(jīng)紀(jì)人每天花費(fèi)四五個(gè)小時(shí)的掃客動(dòng)作，最終成交的轉(zhuǎn)化率是非常低的。

　　從帶看到成交的轉(zhuǎn)化率同樣較低。居理買房網(wǎng)告訴《財(cái)經(jīng)》記者，行業(yè)目前的平均水平是，客戶真有較強(qiáng)購(gòu)房意愿的有效帶看，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每月不過(guò)兩三次。在上海新房市場(chǎng)，行業(yè)普遍水平是20多次帶看才能促成一次成交。

　　低人效決定了中介服務(wù)行業(yè)一直采用人海戰(zhàn)術(shù)，但是現(xiàn)在，這種戰(zhàn)術(shù)的成本在逐漸升高。

　　截至2020年底，鏈家有近14萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。一般來(lái)說(shuō)，鏈家招聘一名中介人員前期的培訓(xùn)成本1萬(wàn)，6個(gè)月底薪3萬(wàn)，總共4萬(wàn)。也就是說(shuō)鏈家每流失一名經(jīng)紀(jì)人的成本約為4萬(wàn)元。楊現(xiàn)領(lǐng)估算，假設(shè)月度人員流失率為10%，每月人員流失帶來(lái)的成本約為6.4億元。

　　不管是為了保障行業(yè)健康發(fā)展，維護(hù)經(jīng)紀(jì)人的尊嚴(yán)和利益，還是為了提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人海戰(zhàn)術(shù)都將淡出房產(chǎn)交易中介的歷史舞臺(tái)。

　　楊現(xiàn)領(lǐng)認(rèn)為，要促進(jìn)房地產(chǎn)中介行業(yè)健康發(fā)展，最重要的一點(diǎn)是提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，改變目前行業(yè)進(jìn)來(lái)容易，出去也容易的狀態(tài)，慢慢沉淀下一批人才。

　　首先，形成獨(dú)家委托制度，業(yè)主只能將房源委托給一個(gè)經(jīng)紀(jì)人。這樣只有專業(yè)度高、口碑好的經(jīng)紀(jì)人才能獲得業(yè)主的信任，才有業(yè)務(wù)可以做。

　　其次，建立營(yíng)業(yè)保證金制度，經(jīng)營(yíng)中介門店必須先在政府監(jiān)管賬戶交一筆十幾萬(wàn)元起的保證金。目前經(jīng)營(yíng)中介門店的成本很低，開店很容易。中介公司在培養(yǎng)人時(shí)有顧慮，擔(dān)心培養(yǎng)出的人才最后都去貝殼平臺(tái)獨(dú)立開店了。

　　最后，建立規(guī)范的考試制度，嚴(yán)格要求經(jīng)紀(jì)人持證上崗。根據(jù)諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計(jì)，目前超過(guò)80%的從業(yè)經(jīng)紀(jì)人沒有執(zhí)業(yè)證書。

　　提高從業(yè)門檻的同時(shí)，也應(yīng)該提高從業(yè)人員的待遇，才可能吸引優(yōu)秀人才進(jìn)入行業(yè)。

　　他指出，如果能出現(xiàn)有責(zé)任感的代表性公司，持續(xù)給中介員工發(fā)放底薪，那么在人才市場(chǎng)上，不發(fā)底薪的公司就難以招到優(yōu)秀的人才，從而被淘汰。

　　日本三井不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)很好的案例。三井在2012年實(shí)施全底薪制度，取消經(jīng)紀(jì)人提成，只有底薪加交通、電話等補(bǔ)貼。三井認(rèn)為只有這樣，才能從根本上消除成交導(dǎo)向，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。配合全底薪制度，三井建立了嚴(yán)格的招聘和培訓(xùn)體系，新人入職前兩年幾乎都在學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，四年后才能獨(dú)立執(zhí)業(yè)，五到七年后晉升還要接受新一輪培訓(xùn)并撰寫論文。

　　通過(guò)這一體系，三井打造了自己專有的人才供應(yīng)鏈，員工年流失率僅為2%-3%。這從根本上保證了三井的中介費(fèi)可以達(dá)到6%，而小中介只有2%-4%。

　　但是中國(guó)迄今為止還沒出現(xiàn)這樣的中介公司，行業(yè)這些年的進(jìn)步也很有限。

　　楊現(xiàn)領(lǐng)分析，行業(yè)門檻的建立及從業(yè)人員待遇優(yōu)化在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)。目前政府層面沒有面向中介公司和經(jīng)紀(jì)人的立法監(jiān)管和保護(hù)，整個(gè)行業(yè)是在“裸奔”，大家都沒有安全感。

　?。?應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中王曉、李琳、趙宏為化名）