從國(guó)內(nèi)“2+2”項(xiàng)目的學(xué)生，到澳洲會(huì)計(jì)學(xué)碩士，Carolin一直在海外漂泊著，留學(xué)中介機(jī)構(gòu)曾成為他短暫停留的驛站，不論是為了升學(xué)，還是就業(yè)。

　　畢業(yè)后，他最終進(jìn)入這個(gè)行業(yè)浮沉。他質(zhì)疑留學(xué)中介公司“銷售式”的工作模式，認(rèn)為目前的中介公司黑歷史太多，黑料更多，國(guó)內(nèi)冠有“黑中介”的名頭。于是自己開(kāi)辦留學(xué)咨詢公司，卻不時(shí)經(jīng)受來(lái)自學(xué)生、家長(zhǎng)的懷疑和同行的費(fèi)解，他知道留學(xué)生海外申請(qǐng)之路的艱辛，諸多學(xué)生被騙，最終他的定位是免費(fèi)幫學(xué)生申請(qǐng)海外高校，真的免費(fèi)。為什么免費(fèi)申請(qǐng)？？？請(qǐng)繼續(xù)往下看，因?yàn)镃arolin自己也曾為高昂的中介費(fèi)望而卻步。

　　全球化的教育浪潮和不斷變化的政策構(gòu)成外部的張力，在內(nèi)的人則一直在思考：在消除了“信息差”的壁壘、免去了名目繁多的中介費(fèi)用后，留學(xué)中介還剩下些什么？

　　幾個(gè)月前，Carolin剛剛回國(guó)，帶著從英國(guó)拿回的本科學(xué)位和從澳大利亞拿回的碩士學(xué)位，專業(yè)是父母指定的會(huì)計(jì)學(xué)。Harry回國(guó)后的第一任務(wù)就是找到一份工作，由于討厭和冷寂的數(shù)字對(duì)望，他主動(dòng)疏遠(yuǎn)了與專業(yè)對(duì)口的崗位——因此這時(shí)，會(huì)計(jì)文憑也不再是有力的支持，他被求職的浪潮拍進(jìn)了待業(yè)青年的隊(duì)伍。

　　想到自己除了留學(xué)生活的細(xì)枝末節(jié)，對(duì)國(guó)內(nèi)的工作環(huán)境所知甚少，再加上喜歡和人打交道,Carolin留意起了留學(xué)行業(yè)。與此同時(shí)，在信息大潮的圍攏下，留學(xué)機(jī)構(gòu)的大中介壟斷格局受到?jīng)_擊，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在催生留學(xué)中介市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，成為“顧問(wèn)”的機(jī)會(huì)猛然增加。Carolin把簡(jiǎn)歷投到了市場(chǎng)上幾個(gè)“名聲比較響亮”的留學(xué)中介，因?yàn)閹啄甑暮Ｍ饬魧W(xué)經(jīng)歷，他順利進(jìn)入了面試環(huán)節(jié)。

　　上午十一點(diǎn)，面試結(jié)束，公司讓他留下吃飯。下午兩點(diǎn)，經(jīng)理發(fā)來(lái)通知，他被正式錄取了。

　　但澳洲的中介經(jīng)營(yíng)模式與國(guó)內(nèi)有所不同。多數(shù)國(guó)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)除了向申請(qǐng)學(xué)生收取高額服務(wù)費(fèi)，還同時(shí)從簽約學(xué)校收取酬金（或稱手續(xù)費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、推薦費(fèi)），因?yàn)橹薪橥扑]學(xué)生的過(guò)程為國(guó)外學(xué)校省去了許多招生需耗費(fèi)的精力，學(xué)校樂(lè)意為此支付酬金。這種兩邊盈利的行為是一個(gè)“公開(kāi)的秘密”。

　　而在國(guó)外，不管是留學(xué)中介，還是房產(chǎn)中介，一般都只收賣方（學(xué)校）的費(fèi)用，而不收買方（學(xué)生）的費(fèi)用。不過(guò)，在服務(wù)內(nèi)容上，澳洲中介充當(dāng)?shù)慕巧珔s比較單一：他們更擅長(zhǎng)辦理工簽、移民、旅游簽證等本地服務(wù)——而國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)則在向外申請(qǐng)?jiān)盒?、幫助客戶制定留學(xué)規(guī)劃、提供外地服務(wù)等方面更加周到。

　　“周到”是行業(yè)發(fā)展的結(jié)果，劇增的留學(xué)人數(shù)托著中介的旭日緩緩上升。1989年的留學(xué)人數(shù)因?yàn)槟承┮蛩財(cái)嘌率戒J減，直到1992的南風(fēng)吹來(lái)“支持留學(xué)”的政策，留學(xué)產(chǎn)業(yè)才解開(kāi)了被封鎖的咽喉。

　　2001年，中國(guó)入世，其后隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，留學(xué)產(chǎn)業(yè)涌起一個(gè)亮眼的波峰，中介單位門(mén)口每每熙來(lái)攘往。但是Carolin認(rèn)為，留學(xué)機(jī)構(gòu)興盛的發(fā)端是在2005年，在全球化浪潮襲來(lái)和互聯(lián)網(wǎng)信息尚有殘缺的時(shí)刻，留學(xué)中介通過(guò)手中的海外院校信息換取向上攀升的機(jī)會(huì)。

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　　留學(xué)市場(chǎng)在中國(guó)被打開(kāi)后不久，國(guó)家用一紙審批分開(kāi)了中介機(jī)構(gòu)“黑”與“白”的行列。但“黑中介”在2017年1月13日之前并不意味著坑蒙拐騙、四處橫行?！昂凇敝饕且?yàn)橐?guī)模不足——或是無(wú)法給出100萬(wàn)的保證金，或是辦公場(chǎng)所面積太小，或是沒(méi)能招募到專業(yè)的會(huì)計(jì)和翻譯團(tuán)隊(duì)。

　　盡管當(dāng)時(shí)留學(xué)市場(chǎng)被一些知名的大機(jī)構(gòu)所壟斷，“黑中介”卻一直以不大不小的力量與看似穩(wěn)定的格局發(fā)生著摩擦，一度成為令行政部門(mén)頭疼不已而大力整頓的“亂象”，但這些“亂象”隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸開(kāi)辟出了留學(xué)市場(chǎng)的新領(lǐng)土。

　　Carolin并沒(méi)有享受過(guò)中介“周到”的服務(wù)，在英國(guó)讀書(shū)是因?yàn)閰⑴c了國(guó)內(nèi)大學(xué)的“2+2”項(xiàng)目，并且因?yàn)楹翢o(wú)經(jīng)驗(yàn)吃了很多苦。由于家境不算富裕，“每花一英鎊，父母就要在國(guó)內(nèi)多掙十塊錢(qián)”。Carolin在英國(guó)讀書(shū)的兩年時(shí)間里做過(guò)三十多份兼職，幾乎涵蓋了留學(xué)生所能做的所有工作。為了不耽誤課程浪費(fèi)學(xué)費(fèi)，Carolin每天只能維持四小時(shí)左右的睡眠時(shí)間。彼時(shí)，留學(xué)生簽證會(huì)明確限制工作時(shí)長(zhǎng)，Carolin甚至一度為了不超過(guò)合法工作時(shí)長(zhǎng)而去小餐館“打黑工”，盡管這會(huì)帶來(lái)被遣返回國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在還有一學(xué)期就要離開(kāi)英國(guó)的二月，他在線上托人幫忙聯(lián)系了一家遠(yuǎn)在中國(guó)東北的中介，坐在十平方米的學(xué)生公寓里守著電腦許久才等來(lái)回復(fù)：“現(xiàn)在成績(jī)?cè)鯓?？想去哪個(gè)國(guó)家？想讀哪個(gè)大學(xué)的master？”Carolin回答想讀悉尼大學(xué)，成績(jī)“二等一”。對(duì)方要走了申請(qǐng)資料，此后一個(gè)月沒(méi)有聯(lián)系，直到Carolin接到了悉尼大學(xué)的通知書(shū)。“那時(shí)候的信息真的太匱乏了，想要出國(guó)的人對(duì)于外面的情況幾乎一無(wú)所知。中介都太牛了，得排隊(duì)去找他，而且根本沒(méi)空跟你聊?！?/p>

　　身處2012年的Carolin還難以預(yù)料到，四年之后的二月，他會(huì)從澳洲的土地飛回中國(guó)東北，帶著在英澳兩地積累的滿身疲憊，也一并加入留學(xué)中介的行列。

　　正式成為留學(xué)顧問(wèn)的第一天，Carolin就發(fā)覺(jué)這份工作并沒(méi)有什么教育性質(zhì)，公司具體的招聘條件是“大專、本科及以上，通過(guò)四六級(jí)考試者、有海外經(jīng)歷者優(yōu)先”。在入職的起點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)做培訓(xùn)：首先做一個(gè)銷售，其次才是老師，不要把自己的位置擺太高，和學(xué)生交朋友的目的是簽約。

　　Carolin工作的留學(xué)機(jī)構(gòu)中，除了設(shè)置“經(jīng)理”一類的管理崗位，其他人員都根據(jù)留學(xué)申請(qǐng)的過(guò)程劃分，前端銷售、文案老師、辦理簽證的人員分布在申請(qǐng)流水線上不同的格子間里。文案老師主要負(fù)責(zé)寫(xiě)申請(qǐng)文書(shū)，而前端銷售就是人們常說(shuō)的留學(xué)顧問(wèn)。

　　作為留學(xué)顧問(wèn)，Carolin每天的主要工作并不是為學(xué)生規(guī)劃和講解，而是撥打和接聽(tīng)電話，“每天打100個(gè)都是少的”。潛在客戶的資料被發(fā)到手中的一刻起，Harry就需要不斷通過(guò)電話和微信與客戶取得聯(lián)系，并不斷確認(rèn)客戶的信息和簽約的可能性。在培訓(xùn)資料的指導(dǎo)下，Harry逐漸學(xué)會(huì)了面對(duì)新老客戶的不同方式，學(xué)會(huì)了“軟硬兼施”，也一張口便是“本月最后一次優(yōu)惠”“教育展簽約比較劃算”一類的套話，他的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好看，有時(shí)要同時(shí)為幾十個(gè)學(xué)生服務(wù)。Carolin覺(jué)得，不只是學(xué)生，就連他自己也都待在一個(gè)“大坑”里。

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　　根據(jù)公司的規(guī)定，一般在學(xué)生簽約之前，顧問(wèn)會(huì)邀請(qǐng)學(xué)生來(lái)公司見(jiàn)上一面。為了這次見(jiàn)面，機(jī)構(gòu)都會(huì)在裝修上很花心思，幾百平米的辦公場(chǎng)所和數(shù)量眾多、各自埋頭工作的顧問(wèn)會(huì)讓客戶安心。見(jiàn)面有專門(mén)的會(huì)議室，里面一般配備著智能電子屏，用于播放統(tǒng)一制作的出國(guó)留學(xué)政策介紹以及公司情況的演示文稿。顧問(wèn)往往會(huì)最先詢問(wèn)學(xué)生的需求和成績(jī)，大部分顧問(wèn)都想簽到成績(jī)上等的學(xué)生，這對(duì)于建立口碑很有幫助。至于后續(xù)介紹中有多少“資源”是真，多少是假，全憑顧問(wèn)一張巧嘴。

　　顧問(wèn)在咨詢過(guò)程中多會(huì)為學(xué)生“畫(huà)一個(gè)大大的餅”，“把希望值降低，但是還要給出一個(gè)較高的期待”。介紹簽約學(xué)校時(shí)，常用的是這樣的“菜單”：一個(gè)沖刺的院校，“基本沒(méi)戲，為了湊數(shù)的”，一個(gè)差不多的符合學(xué)生目前實(shí)力的院校，以及一個(gè)保底院校，爭(zhēng)取做到“假話不能說(shuō)，真話不全說(shuō)”。

　　由于客戶源源不斷，顧問(wèn)多會(huì)在談話進(jìn)行到一小時(shí)的時(shí)候漸漸將話題引到合同簽訂上，簽約的固定套路則是提出保底院校，用于提高錄取成功的機(jī)會(huì)，以保證不必退還費(fèi)用。而當(dāng)學(xué)生一個(gè)院校都沒(méi)有錄取時(shí)，公司會(huì)根據(jù)事先簽訂的合同酌情退還一部分服務(wù)費(fèi)。

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　　在業(yè)績(jī)要求的壓力下，顧問(wèn)們大部分的精力都放在了簽約之前的一系列流程上，以至于簽約之后，他們對(duì)學(xué)生的后續(xù)指導(dǎo)顯得有些“后勁不足”，有時(shí)學(xué)生跑來(lái)問(wèn)Carolin問(wèn)題，他卻連這個(gè)學(xué)生的名字都想不起來(lái)，類似的情況甚至?xí)拥綄W(xué)生們的投訴。簽約后的指導(dǎo)在Carolin看來(lái)比較“制式”，不管是在哪個(gè)公司，這樣的指導(dǎo)對(duì)每個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō)都沒(méi)有大的差別，個(gè)性化明顯不足。“如果你對(duì)同行說(shuō)留學(xué)顧問(wèn)就相當(dāng)于一個(gè)老師，那他十有八九是會(huì)嘲笑你的，因?yàn)槿绻孀龅竭@個(gè)程度的話，你會(huì)餓死的?！?/p>

　　《新留學(xué)青年》的作者廖元辛說(shuō)，對(duì)于很多的留學(xué)中介來(lái)講，尤其是早期的留學(xué)中介，最大的目的是要把人送出去，而不管把人送到哪兒。它是一個(gè)工業(yè)化的流水線生產(chǎn)模式，一個(gè)模板可以同時(shí)套給很多人用。

　　Carolin入職時(shí)正值留學(xué)行業(yè)的變化之年，傳統(tǒng)模式下，幾乎每家中介都依恃信息差的優(yōu)勢(shì)來(lái)割據(jù)市場(chǎng)，但這卻在猛烈襲來(lái)的信息浪潮中漸漸失勢(shì)。當(dāng)國(guó)內(nèi)外的信息順著互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)在浪花和浪花之間相傳，越來(lái)越多的學(xué)生開(kāi)始選擇DIY的方式申請(qǐng)自費(fèi)留學(xué)，這對(duì)于留學(xué)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)無(wú)疑帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。

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　　包括Carolin就職的單位在內(nèi)，國(guó)內(nèi)大中介公司的規(guī)模與服務(wù)質(zhì)量常常形成一種難以調(diào)和的矛盾——大中介為了進(jìn)行活動(dòng)宣傳、擴(kuò)大商業(yè)推廣，勢(shì)必要在服務(wù)領(lǐng)域之外投入大量的資金，這在某種程度上會(huì)增加簽約金的“水分”；另一方面，在傳統(tǒng)銷售模式的框架下，留學(xué)顧問(wèn)因?yàn)榫τ邢薅y以為每一位學(xué)生提供最到位的服務(wù)。

　　Carolin認(rèn)為，現(xiàn)在留學(xué)中介在市場(chǎng)上的不良名聲和其“規(guī)模”掛鉤，一旦規(guī)模大了，質(zhì)量就很難保證。但由于國(guó)家審批十分嚴(yán)格，進(jìn)入中介市場(chǎng)的門(mén)檻很高，規(guī)模不足的小中介無(wú)法參與正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，這種狀態(tài)下，傳統(tǒng)模式越發(fā)像一潭死水，難以向優(yōu)質(zhì)的“服務(wù)意識(shí)”看齊。

　　除了質(zhì)量問(wèn)題，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有違反道德、缺乏底線的行為存在，留學(xué)行業(yè)也不例外。從這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生伊始，市場(chǎng)亂象便層出不窮——欺騙客戶、運(yùn)用文書(shū)模板、制造陷阱合同，更有甚者偽造推薦信和成績(jī)證明以瞞天過(guò)海。

　　久而久之，留學(xué)中介在許多人們心中的形象逐漸被陰影覆蓋。越來(lái)越多的人在媒體和互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表中介不靠譜的言論。提到中介，許多人的第一反應(yīng)變成了：他們都是騙子。

　　銷售和指導(dǎo)以外，顧問(wèn)們每天還有一個(gè)很重要的任務(wù)——大量的學(xué)習(xí)?！皩W(xué)習(xí)知識(shí)都是為了簽約，經(jīng)常有人刻意去查留學(xué)相關(guān)的東西來(lái)試探你，萬(wàn)一時(shí)卡殼，那就完了，你就是不夠?qū)I(yè)?！?/p>

　　留學(xué)顧問(wèn)們不僅要知道每個(gè)國(guó)家有多少個(gè)學(xué)校、每個(gè)學(xué)校有多少個(gè)專業(yè)、每個(gè)專業(yè)具體的要求以及不同院校之間的對(duì)比，還得知道每一次留學(xué)政策的更新和變化、某個(gè)國(guó)家的就業(yè)，甚至交通。顧問(wèn)們必須是生活在國(guó)內(nèi)的“海外百曉生”，這也是為什么Harry能夠順利進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且一步步攀升的原因——任何間接學(xué)習(xí)到的知識(shí)都難以比親身經(jīng)歷更有說(shuō)服力。

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　　但是在這個(gè)行業(yè)，像Carolin這樣在國(guó)外生活過(guò)的顧問(wèn)還是占少數(shù)的，有的顧問(wèn)可能連護(hù)照都沒(méi)有，全靠培訓(xùn)的時(shí)候死記硬背。Carolin剛?cè)肼毜臅r(shí)候就被安排給“老”顧問(wèn)們進(jìn)行培訓(xùn)，講解英國(guó)和澳洲的實(shí)際情況。

　　留學(xué)顧問(wèn)的低應(yīng)聘條件對(duì)應(yīng)著行業(yè)人員的高流動(dòng)性。當(dāng)前面的顧問(wèn)無(wú)法跟上銷售的大潮，后面的顧問(wèn)已經(jīng)等著翻涌而上，沒(méi)有完成指定的業(yè)績(jī)，就會(huì)迎來(lái)被淘汰的結(jié)局。收入水平也是行業(yè)快速換血的重要原因，雖然中介服務(wù)費(fèi)十分可觀，一般在五六萬(wàn)元，不同地區(qū)會(huì)有所浮動(dòng)。但在大單位，留學(xué)顧問(wèn)的收入和高昂的簽約費(fèi)卻沒(méi)有直接關(guān)系。中介機(jī)構(gòu)往往賺得盆滿缽滿，而顧問(wèn)們的所得卻是九牛一毛。

　　Carolin周圍的大部分顧問(wèn)總是沒(méi)過(guò)幾個(gè)月就會(huì)跳槽或轉(zhuǎn)行，機(jī)構(gòu)里少說(shuō)要更換三四批人。經(jīng)常出現(xiàn)學(xué)生簽約時(shí)負(fù)責(zé)的顧問(wèn)在學(xué)生下個(gè)月來(lái)的時(shí)候已經(jīng)辭職了。能夠堅(jiān)持一年或更久的人，基本上都會(huì)漸漸迎來(lái)升職的機(jī)會(huì)，就像Carolin自己，在大中介從業(yè)一年的時(shí)間里，他從顧問(wèn)變成了資深顧問(wèn)，后來(lái)又升為了部門(mén)經(jīng)理。

　　在Carolin回國(guó)那年的12月，他在留學(xué)單位已經(jīng)摸爬滾打了大半年。這大半年的時(shí)間里，他越來(lái)越適應(yīng)大公司的銷售模式，不管是銷售還是指導(dǎo)，他都漸漸向一名優(yōu)秀的“典型”的留學(xué)顧問(wèn)靠攏。盡管在單位他變現(xiàn)得非常出色，一連好幾個(gè)月都是公司的銷售冠軍，一度被多家留學(xué)機(jī)構(gòu)同時(shí)“看上”，中間也由于一家公司向他拋出了橄欖枝而跳槽。但是他總覺(jué)得一切有些不大對(duì)勁。

　　他記得在第一家公司工作一段時(shí)間之后，公司的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始頻繁地在單位開(kāi)會(huì)，給職員們集體宣傳“狼性文化”和“銷售至上”的理念。當(dāng)他跟著大家一起喊口號(hào)的時(shí)候，他突然感到一陣害怕。他說(shuō)，這是他當(dāng)初選擇跳槽的最主要原因，“你能從一些細(xì)節(jié)看出這個(gè)公司的走向，太過(guò)銷售化的模式讓我覺(jué)得沒(méi)有什么希望”。

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　　信息革命在留學(xué)行業(yè)呼嘯而過(guò)，中國(guó)留學(xué)市場(chǎng)在如日中天過(guò)后迎來(lái)了一段灰暗的低迷。當(dāng)“信息差”已經(jīng)不再是這個(gè)行業(yè)能夠賴以生存的支點(diǎn)，“服務(wù)”成為了中介公司轉(zhuǎn)型和起飛的關(guān)鍵。

　　他和幾位同行一起商量并且以自己的名義注冊(cè)了一個(gè)公司。但是因?yàn)橘Y金的限制，注冊(cè)之后的公司因?yàn)橐?guī)模太小沒(méi)有通過(guò)國(guó)家的資質(zhì)審批，辦公場(chǎng)所的裝修遲遲沒(méi)有開(kāi)始，啟動(dòng)的時(shí)間更是沒(méi)有期限的推延下去。

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　　巧在Harry為了一百萬(wàn)資質(zhì)押金焦急苦悶了兩個(gè)多月以后，行政部門(mén)忽然下了一場(chǎng)“及時(shí)雨”。2017年1月13日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于第三批取消中央指定地方實(shí)施行政許可事項(xiàng)的決定》，宣布取消自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定行政許可事項(xiàng)的審批。自此，行業(yè)壁壘被打破，小型中介公司也獲得了登上留學(xué)行業(yè)方舟的船票，如雨后春筍般紛紛冒出了市場(chǎng)。

　　2017年5月1日，Harry的公司迎來(lái)了第一批學(xué)生。一開(kāi)始，他們既不收中介服務(wù)費(fèi)，也不收誠(chéng)意金。如此，只有讓學(xué)生申請(qǐng)成功才能獲得院校的傭金，關(guān)于學(xué)生目前的實(shí)力足夠申到哪所院校、能不能順利畢業(yè)、未來(lái)的規(guī)劃等，他們也都實(shí)話實(shí)說(shuō)。

　　但是，“免中介服務(wù)費(fèi)”卻導(dǎo)致了許多無(wú)奈。有的家長(zhǎng)追問(wèn)不收費(fèi)的理由，懷疑有隱形消費(fèi)，或者學(xué)校是“野雞大學(xué)”，還有家長(zhǎng)動(dòng)用關(guān)系，查他們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和個(gè)人信息，甚至直接索要Carolin的身份證復(fù)印件以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，“以防被騙了之后方便直接去警局調(diào)查”。有的人帶著澳洲本地朋友和親戚來(lái)辦公室，問(wèn)Carolin：“你知不知道Hurstvile？你知不知道Chatswood？”Hurstville和Chatswood都是澳洲的地名。

　　Carolin以為，只要簽證或者下來(lái)就會(huì)被理解的，但事實(shí)情況卻不盡然。有時(shí)候到了或者簽證下來(lái)了，家長(zhǎng)反而更加懷疑，讓國(guó)外的朋友幫忙鑒別真?zhèn)味?；有的家長(zhǎng)還會(huì)主動(dòng)來(lái)付費(fèi)，堅(jiān)持說(shuō)，“少給點(diǎn)也行，不然我們不踏實(shí)”。

　　免中介費(fèi)也給機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不小的風(fēng)險(xiǎn)。有些學(xué)生或家長(zhǎng)一路咨詢，套話、套經(jīng)驗(yàn)，或是讓他們免費(fèi)修改文書(shū)，最后卻不去申請(qǐng)?jiān)盒?，或者半路換了另一家機(jī)構(gòu)。這樣一來(lái)機(jī)構(gòu)就無(wú)法成功給院校推薦這位學(xué)生，也就拿不到院校的酬金，之前一切的努力付之東流?！澳壳坝幸粋€(gè)家長(zhǎng)保持了最高紀(jì)錄，這么跟我聊了整整一年半?！?/p>

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　　行業(yè)里中介的收費(fèi)里還包含“誠(chéng)意金”這一項(xiàng)：學(xué)生交付兩三千的誠(chéng)意金，如果最終放棄申請(qǐng)機(jī)構(gòu)所聯(lián)系的院校（機(jī)構(gòu)也就拿不到相應(yīng)院校的酬金），便無(wú)法拿回誠(chéng)意金；如果學(xué)生通過(guò)機(jī)構(gòu)成功申請(qǐng)了，便可以拿回誠(chéng)意金。

　　Carolin的本意是不向英聯(lián)邦國(guó)家留學(xué)申請(qǐng)的客戶收取誠(chéng)意金，“既然不收費(fèi)，我們就什么費(fèi)用都不收。不涉及錢(qián)的話，跟學(xué)生說(shuō)話就特別有底氣。因?yàn)槲也皇漳沐X(qián)，我給你的意見(jiàn)就是負(fù)責(zé)任客觀的?！钡?jīng)過(guò)一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)公司耗費(fèi)了大量時(shí)間和資源在一些并不實(shí)際想出國(guó)，或只想拿出國(guó)作為保底的學(xué)生身上。作為一個(gè)有盈利需求的公司，這種模式實(shí)在難以維系。

　　之后，Harry的公司也開(kāi)始收誠(chéng)意金,但這似乎仍不夠獲得家長(zhǎng)的信任，“他（一位家長(zhǎng)）強(qiáng)烈要求我向他提供我的身份證件，我說(shuō)我總不會(huì)為了3000塊錢(qián)就跑路吧，3000塊還不夠機(jī)票錢(qián)?！?/p>

　　公司剛成立之時(shí)，他們沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行市場(chǎng)推廣，第一批學(xué)生基本都是老師們從前帶出來(lái)的口碑客戶吸引而來(lái)的，偶爾也會(huì)有學(xué)生通過(guò)豆瓣、知乎等渠道來(lái)聯(lián)系Carolin，因?yàn)樗?jīng)常在上面回答一些留學(xué)相關(guān)的問(wèn)題。但是，這些資源都是不穩(wěn)定的，它們什么時(shí)候會(huì)迎來(lái)短缺，公司什么時(shí)候會(huì)遭遇無(wú)人介紹學(xué)生的真空期，Carolin自己也不知道。

　　Carolin有時(shí)會(huì)和以前的同事聚在一起，當(dāng)他講到自己的公司不收中介服務(wù)費(fèi)的時(shí)候，同事們都覺(jué)得這“很丟人”，“你們這么做，不是把身價(jià)都掉下來(lái)了嗎？”。招聘的時(shí)候，Carolin也總是很無(wú)奈，“想遇到志同道合的人真的特別特別難”。

　　近年來(lái)，留學(xué)中介市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有減速，各種規(guī)模的中介公司都如雨后春筍般冒了出來(lái)，想在這個(gè)行業(yè)分一杯羹。長(zhǎng)期關(guān)注和報(bào)道過(guò)留學(xué)行業(yè)的廖元辛認(rèn)為，現(xiàn)有的留學(xué)機(jī)構(gòu)為了保證自己在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，正在積極進(jìn)行改變，比如提供個(gè)性化服務(wù)和留學(xué)后服務(wù)，去除流水線模式，也幫助留學(xué)生們更快適應(yīng)在海外求學(xué)的生活。Harry對(duì)現(xiàn)狀更加悲觀一些：“留學(xué)市場(chǎng)就和其他市場(chǎng)一樣混亂、水深?！钡麄兌颊J(rèn)同，市場(chǎng)規(guī)律能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，留下真正提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的中介公司。

　　Carolin說(shuō)他將一直把“免中介費(fèi)”的模式堅(jiān)持下去。公司的情況隨著口碑的建立正在好轉(zhuǎn)。三年時(shí)間過(guò)去，公司仍然規(guī)模小巧，除了客廳，僅有兩個(gè)隔間，一邊是與學(xué)生及家長(zhǎng)商談的會(huì)客廳，另一邊留給幾位老師安安靜靜地做文案?？蛷d里放置著一張干凈的木質(zhì)辦公桌，沒(méi)有用玻璃板額外分隔開(kāi)。

　　Carolin知道，做中介不是做慈善，他們要掙錢(qián)。但每個(gè)人對(duì)于留學(xué)中介的理解不一樣，除了簽證和申請(qǐng)這兩個(gè)最簡(jiǎn)單的流程，留學(xué)行業(yè)更大的意義在于規(guī)劃、在于教育，而規(guī)劃與教育就不宜太過(guò)商業(yè)化，否則也多少會(huì)變味。他還在其中探索一個(gè)取之有道的辦法。但Carolin有一個(gè)信念，留學(xué)中介這個(gè)行業(yè)早晚是不收錢(qián)的。

　　Carolin遇到過(guò)的困難，踩過(guò)的坑，都不想再讓其他留學(xué)生遇見(jiàn)，守住初心，方得始終，我堅(jiān)持做我自己，有一天總好大放異彩。