宋磊和Mandy這對“海歸夫婦”十幾年的跨境電商出口路，用他們的話來說，就是“如毛竹生根于地下，待到有朝一日勢如破竹”！

　　

彼時，他倆在英國留學(xué)期間接觸到了eBay。2005年，Many和先生從國內(nèi)采購了汽車遮陽擋和鑰匙扣在英國eBay上銷售，賺到了第一桶金，成為他倆經(jīng)商的啟蒙。

　　

2008年夫妻倆回國，他們白天上班晚上在eBay上賣貨，銷量好到“只要貨物上架就能賺到錢”，光靠在eBay平臺賺的錢就能支持房貸。因此，2012年，他們下定決心辭去工作正式開啟了專業(yè)跨境電商賣家的職業(yè)生涯。由于宋磊對汽車的癡迷，夫妻倆選擇了銷售汽配品類。2014年夫妻倆成立上海胤石網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，最初只有3個合伙人，從上海出發(fā),逐步拓展到西安、深圳等地。

　　

為適應(yīng)公司的快速發(fā)展，2019年年初，上?？偛堪徇w至闿和陽光廣場，辦公面積超千平,同年鐵山倉庫倉儲面積擴至近三千平。

　　

2021年，胤石科技營業(yè)額達億元，銷售增長超過100%，其中eBay平臺貢獻了主要營收，銷售額達到了6000多萬元。他們預(yù)計2022年銷量還會繼續(xù)上漲。

　　

“海歸夫婦”17年的跨境發(fā)展歷程看起來風光無限，但絕不是一帆風順，為什么他們能在不斷變化的行業(yè)環(huán)境中不掉隊，在汽配品類銷售中脫穎而出呢？

　　

踩中風口，“只要貨物上架就能賺到錢”

　　

胤石科技主要經(jīng)營汽車零部件、汽車工具以及汽車用品3大類，現(xiàn)在，胤石科技足以用eBay汽配大賣來形容。

　　

　　

在眾多品類中只做汽配，且一堅持就是十幾年，這顯然是興趣驅(qū)動生意增長的典型事例。

　　

汽車是宋磊的最愛，上學(xué)期間，他就經(jīng)常在二手網(wǎng)站上進行汽車買賣，興趣高漲之時家里存放了3輛二手車，汽車買回家后，“捯飭”一番是肯定的，汽車遮陽擋、汽車鑰匙、CDplayer等汽車配飾和用品，該有的一個都不能少。

　　

正是因為對汽車足夠熱愛和了解，宋磊越深挖越發(fā)現(xiàn)汽配品類的世界足夠大，任何再細分的類目或風格需求都意味著龐大的商業(yè)潛力，每一個細分領(lǐng)域都值得去細細挖掘，這讓他和Mandy決定投入全部的精力深耕這一垂直品類。

　　

“2010年左右，汽配類產(chǎn)品真的特別好賣，有貨發(fā)就是穩(wěn)賺，當時賣得最火的產(chǎn)品是汽車備胎罩和尾箱墊，我們幾乎把家里一整個房間全都堆滿了！”那時候，Mandy負責處理郵件，宋磊則做好廣告工作，然后兩人再一起進行產(chǎn)品包裝，日子忙碌而充實！

　　

毫無疑問，“有貨發(fā)就穩(wěn)賺”離不開3要素：平臺、品類以及跨境電商的發(fā)展優(yōu)勢。

　　

宋磊認為，在eBay平臺做汽配是最好的選擇。

　　

首先，eBay后臺的功能對汽配賣家很“友好”，比如兼容性列表就像一個數(shù)據(jù)庫，能準確匹配各個國家的車型，相比其他平臺，eBay在整體的兼容性和價值度上做得更好。匹配各國車型其實并不容易，eBay把這件事情變成自己的看家本領(lǐng)，這成為其能在汽配領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)先的重要原因。

　　

正因為如此，eBay平臺已成為海外消費者購買汽配品類的首選平臺。據(jù)悉，eBay汽摩配年銷售規(guī)模在100億美元以上，擁有龐大的消費者群體，車型適配齊全，共覆蓋50萬種車型，并且擁有方便、快捷、精準的配件搜索匹配工具，幫助消費者搜索、購買跟自己車輛適配的零配件。

　　

　　

平臺每3分鐘成交1輛轎車，每分鐘成交120個汽車外觀外飾及內(nèi)飾、40個車燈總成及燈泡、30個輪轂輪胎及配件、30套剎車制動產(chǎn)品等。2020年年末數(shù)據(jù)顯示，對于頂級汽摩配賣家，eBay平臺上的買家的復(fù)購率可以達到80%以上。

　　

“eBay對汽配品類的重視度非常高，成立了專注于汽車和汽配銷售的eBayMotors，不僅是把汽配當做一個品類去經(jīng)營，而是當做一個站點對待了”，在宋磊看來，eBay平臺有做汽配的優(yōu)良基因，他們已經(jīng)離不開eBay了。

　　

汽配品類本身也一直處于流量紅利期。

　　

汽車售后市場蘊含著萬億美金商機，隨著海外線上市場份額的不斷增大，汽摩配售后線上市場也在飛速增長。根據(jù)北美著名調(diào)研公司eMarketer的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年汽配品類在線銷售增長增速達到14%，在線市場的總交易額達到600多億美金，比2018年的400億美金增長了近50%。

　　

另據(jù)AutoCareAssociationFactbook2019的數(shù)據(jù)顯示，全球汽配售后市場總規(guī)模超過1.4萬億美金！其中在歐美等發(fā)達國家，汽配品類更是蘊藏著巨大的機會，比如美國汽車保有量有2.9億輛，平均車齡長達12年，歐洲汽車保有量約為3.4億，平均車齡為11.5年，這衍生出了巨大量級的汽車配件、用品等銷售市場。

　　

總結(jié)來看，不論是疫情帶來的汽配品類線上購物需求大增，還是eBay等跨境電商平臺讓汽配騰飛，怎么看汽配品類都是一個蓬勃發(fā)展的市場。

　　

汽配出爆款，熟知消費者喜好必不可少

　　

從汽配市場來看，這個賽道確實仍有較大發(fā)展空間，同時可以肯定的是，極具誘惑力的汽配品類大蛋糕，并沒有想象中好啃。

　　

和其他品類相比，汽配的專業(yè)性相對較強。汽配零件作為和整車相配的產(chǎn)品，其本身的質(zhì)量和精度要求都非常嚴格，同時，汽配品類下?lián)碛蟹种Х倍嗟淖宇惸?，每個領(lǐng)域下面均涵蓋了海量產(chǎn)品，新手賣家往往受限于自身水平，在汽配類目起步階段會感到比較吃力。

　　

不過，宋磊自有一套成功打法。

　　

　　

首先是要利用好平臺提供的資源，“eBay會定期將最新的海外市場需求、品類需求、買家畫像，車型數(shù)據(jù)等分享給我們，同時會總結(jié)開發(fā)和運營的完整鏈路，這些都能幫助我們更好的經(jīng)營汽配類目”。

　　

“練好內(nèi)功”也至關(guān)重要，他崇尚精耕細作，會把汽車周邊打散成一個個小塊，每一個員工只需負責一個版塊，然后在這個版塊中進行深挖掘?！耙云嚵悴考惸繛槔旅嬗衅嚥Ａ?、汽車輪胎零部件等產(chǎn)品，每個員工需要去深挖每個類目下的產(chǎn)品?！?/p> 　　

在開發(fā)團隊分工方面，開發(fā)經(jīng)理負責長期觀察并找到一些潛力藍海產(chǎn)品，高層或者中層來決定產(chǎn)品開發(fā)方向，產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員負責執(zhí)行。宋磊覺得，目前公司的精耕細作打法仍有完善空間，接下來，他會盡力讓幾個員工去負責一個listing，讓產(chǎn)品挖掘更深更細。

　　

在一個領(lǐng)域深扎根的優(yōu)勢很明顯，不光能保證公司在每個細分領(lǐng)域越做越深，不斷推陳出新，最終積攢越來越多的核心競爭力。同時，也讓宋磊等人積累了豐富的專業(yè)知識儲備，反過來，再利用這些知識沉淀對產(chǎn)品創(chuàng)新以及發(fā)展方向進行正向反饋。

　　

得益于本身豐富的汽配知識儲備，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，靠谷歌趨勢或者品類數(shù)據(jù)分析開發(fā)的產(chǎn)品占了3成，大部分靠的都是經(jīng)驗。

　　

但剛開始銷售汽配品類時，他并不像現(xiàn)在一般游刃有余。

　　

“早期我們主要是專注于汽車零部件市場，發(fā)現(xiàn)很難把一個汽車零部件賣成一天日出百單或千單，所以很長一段時間我都覺得汽配品類無爆款”，隨著產(chǎn)品線拓寬到汽車用品，宋磊發(fā)現(xiàn)海外線上市場對方向盤套、腳墊等汽車用品的需求量其實非常高，一個月賣兩三千單基本沒問題，而且運營也更簡單一些。

　　

汽配出爆款由“不易”到“很容易”背后，商人的敏銳是先決條件，緊跟時代發(fā)展并熟知消費者喜好必不可少。

　　

消費者對汽配品類的期望正在不斷改變，汽配品類也在圍繞消費者的喜好變換不斷進行新的市場切割和品類細分。

　　

從近10年出口產(chǎn)品的品類及產(chǎn)品價值變化和趨勢來看，中國出口的品類由原來偏向于通用件/車身附件，逐漸轉(zhuǎn)為車型件、替換件和改裝件，其中車燈總成、保險杠、減震器為目前出口最重要的頭部品類。值得關(guān)注的是，出口產(chǎn)品的平均單價在過去5年也翻了一番；中國汽配產(chǎn)品的質(zhì)量也在逐年提升，2021年的買家投訴率，對比2020年下降了超過一半。

　　

從近10年的出口區(qū)域來看，中國自主汽摩配品牌通過eBay出口觸達的國家和市場超過200個，平均出口達到70多個國家；出口地仍然以美國為主，因為美國的汽車保有量最大；其次是英國、德國和澳大利亞。西班牙汽車保有量也超過2700萬輛，其增長潛力巨大。

　　

市場不同，消費者對汽配品類的需求自然也不一樣。

　　

于宋磊而言，在北美市場，汽車零部件、拖車用品、房車用品等銷量較高，這主要是因為北美人民汽車保有量大，汽配品類一直都是剛需產(chǎn)品，因為人工費很貴，很多車主都會自行更換零配件及維修和日常護理。他們也熱衷于DIY，就算是皮卡他們也會“爆改”一下，在街上格外拉風。此外，北美地域遼闊等特征，也讓當?shù)厝嗣穹浅Ｏ矚g用拖車或者房車用品。

　　

在歐洲市場，汽車用品以及燈具則會更好賣，值得注意的是，很多看似不起眼的汽車用品也有它的市場，能賣出好價格。最后，在澳洲市場，也是因為DIY的盛行，五金、維修工具會更吃香。

　　

未來比拼3要素：服務(wù)升級、產(chǎn)品差異化和極具性價比

　　

賣家在運營店鋪的過程中，會面臨各種各樣的發(fā)展制約，其中侵權(quán)的殺傷力尤其大。

　　

數(shù)據(jù)顯示，保險杠、讀碼器、前大燈、減震器、控制面板等均是汽配品類侵權(quán)重災(zāi)區(qū)。據(jù)悉，很多賣家會在沒有整車廠授權(quán)的情況下使用“OE”“Original”“Genuine”等詞語，同時使用帶整車廠Logo或含“OE”“Genuine”等圖片；并誤以為在刊登標題或刊登描述中，對于產(chǎn)品適配車型加了“Fitfor”就萬事大吉；殊不知，F(xiàn)itfor只能幫助賣家刊登避免被誤殺，是否侵權(quán)更關(guān)鍵在于賣家的刊登圖片，描述以及產(chǎn)品設(shè)計和外觀等是否有侵權(quán)行為。

　　

圖源eBay

　　

宋磊就曾品嘗過侵權(quán)“苦果”。

　　

2013年圣誕節(jié)前幾天，宋磊的店鋪產(chǎn)品被告侵權(quán)，導(dǎo)致PayPal賬戶被鎖定，宋磊立馬全面檢查并下架了店鋪內(nèi)的侵權(quán)產(chǎn)品，抱著不能失信的信念，依然堅持發(fā)貨，自己承擔所有損失。

　　

經(jīng)過這次事件，以及對汽配品類的了解程度越來越深，宋磊意識到合規(guī)經(jīng)營和擺脫內(nèi)卷的重要性。

　　

“汽配品類的市場競爭正在加劇，此外，消費者對商家的要求也更高，不光要求物流時效越快越好，還要求產(chǎn)品極具性價比，并得帶有差異化，因此，未來能夠持續(xù)發(fā)展的公司，一定是精耕細作的公司，如果你依舊處于倒買倒賣階段，在eBay平臺基本上會越來越難生存下去。”這時候，適應(yīng)整個行業(yè)的發(fā)展周期，然后根據(jù)發(fā)展趨勢調(diào)整公司的發(fā)展方向，就顯得尤為重要。

　　

洞察消費者需求是一切生意的核心，雖然表面來看消費者的需求日趨復(fù)雜多元，各國消費趨勢千差萬別，但是，他們對于美的追求、高性價比、更多的內(nèi)容、滿足個性的需求是不變的。所以宋磊認為，在行業(yè)的技術(shù)水平已接近趨同的情況下，未來的比拼關(guān)鍵其實在于3方面：產(chǎn)品差異化、服務(wù)升級和極具性價比。

　　

于是，宋磊接連對公司進行了大刀闊斧地改革。

　　

產(chǎn)品差異化方面，除了來自研發(fā)端的高額投入，也離不開企業(yè)自身的活力。

　　

　　

為此，胤石科技作了很多努力，其中很重要的一點就是盡力激發(fā)出每個員工的最大優(yōu)勢。

　　

首先，根據(jù)員工的個人優(yōu)勢，安排合適的崗位。比如針對汽車用品，宋磊會專門安排女同事負責，因為女生對座椅墊等毛茸茸的物品更敏感，銷售起來也更得心應(yīng)手。

　　

其次，鼓勵員工創(chuàng)新，給予員工創(chuàng)新的發(fā)揮空間和物質(zhì)獎勵。宋磊認為，創(chuàng)新不是逼出來的，和花費的時間長短相比，選擇和方向其實更重要，所以胤石科技現(xiàn)在實行的是雙休制度，同時鼓勵員工大膽創(chuàng)新，規(guī)定公司員工每創(chuàng)新出一款全新的產(chǎn)品，就會立即給出5000塊錢的獎勵。

　　

值得注意的是，并不是每款產(chǎn)品都需實現(xiàn)完全創(chuàng)新，微創(chuàng)新也是提高銷量的重要手段，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當下，賣家只要對自己的產(chǎn)品某些功能進行調(diào)整升級，消費者的好感度就會明顯增加，這時候，消費者也愿意花更高的價錢購買產(chǎn)品。

　　

產(chǎn)品實現(xiàn)創(chuàng)新后，包裝也很重要。針對創(chuàng)新型的產(chǎn)品，從包裝設(shè)計，到企業(yè)logo，再到整個發(fā)貨計劃，胤石科技都會力求更專業(yè)完美，因為產(chǎn)品是一切發(fā)展的基礎(chǔ)，先有產(chǎn)品再有品牌，品牌一定是為產(chǎn)品服務(wù)的。

　　

為做好產(chǎn)品服務(wù)，讓產(chǎn)品更具性價比，2019年開始，胤石科技在8個國家設(shè)立了13個海外倉庫。目前，胤石科技2/3左右的訂單都來自海外倉，宋磊認為，未來直發(fā)仍然值得去繼續(xù)操作，但是海外倉更是賣家們必須要重視的課題。

　　

海外倉儲業(yè)務(wù)的推進，不僅提升了物流配送品質(zhì)和效率，也大大提高了跨境物流的適配性，為汽車零配件等重量高、體積大或形狀特異的商品打開了通往國際市場的大門。同時，具備本地發(fā)貨能力的中國汽配賣家得以快速響應(yīng)消費者需求、完善退換貨及維修等售后服務(wù)、有效提升了服務(wù)品質(zhì)和買家體驗。

　　

同時，宋磊還設(shè)立了信息技術(shù)部，自主研發(fā)ERP訂單處理系統(tǒng)、MRM客戶服務(wù)系統(tǒng)、WMS倉儲系統(tǒng)、OLM海外倉管理系統(tǒng)等，大數(shù)據(jù)助力智慧零售。據(jù)悉，胤石科技每年在信息技術(shù)上面的花費大概要達到200萬，但這是公司想要發(fā)展壯大必須要做的事情，帶來的回報也是巨大的。

　　

隨著跨境電商持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在賣家之間的競爭已經(jīng)上升到供應(yīng)鏈和管理效率的競爭，無論是訂單處理，客戶服務(wù)，還是倉儲物流以及海外倉管理，每個環(huán)節(jié)均需要花費大量時間成本，并面臨各種不確定性因素打擊，比如缺貨斷貨，此時依靠大數(shù)據(jù)便能解決很多問題，“這一整套系統(tǒng)可以輔助員工去更高效地完成工作，提高供應(yīng)鏈效率，最終給消費者提供更具高性價比的商品?！?/p> 　　

產(chǎn)品差異化、服務(wù)升級和極具性價比三者并不是獨立的，而是相輔相成的關(guān)系。已經(jīng)成功打通三者鏈路的宋磊和Mandy夫婦所做的這一切就是讓毛竹深深扎根于地下，待到有朝一日勢如破竹，在未來帶來數(shù)倍的回報。

　　

“2022年，公司的銷售額還會保持高速增長，當下每個企業(yè)需要的是信心和方向，以及樂觀的精神和勇敢的擔當。”宋磊和Mandy夫婦表示，疫情之下，胤石科技不降薪、不裁員，拒絕躺平。

　　

目前，還有很多跨境賣家像宋磊一樣，通過eBay等跨境電商平臺成功實現(xiàn)銷量躍遷，并在中國汽摩配產(chǎn)業(yè)帶的強大供應(yīng)鏈支持下，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的浪潮中主動提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，形成長期穩(wěn)定的發(fā)展動力，穩(wěn)步提升在全球汽配領(lǐng)域的競爭地位。

　　

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