來源/財經故事會

　　

文／陳紀英

　　

穿得一身光鮮，每天兩腿跑斷，學歷不高，套路不少，微信騷擾，電話營銷，這是不少人對于房產中介的固有印象。

　　

其實在美國，房產中介是真正的職業(yè)精英——92%的房產經紀人手握大學學歷，20%的中介配備了私人助理。

　　

奧巴馬最愛的高分美劇《摩登家庭》中，男一號菲爾·鄧菲就以房產中介謀生，養(yǎng)育了三個子女，躋身中產階級。

　　

中國房產中介的精英化時代也在悄然開啟——在互聯(lián)網的沖擊之下，靠信息差賺取中介費的模式已經不再Work，而中介也逐漸進入服務為王、專業(yè)為先的精英時代。

　　

《2019年鏈家經紀人數(shù)據報告》顯示，2019年，87.5%的鏈家經紀人具有高等學歷。2020年，鏈家的統(tǒng)招本科生占比又提升至44.4%。

　　

但高學歷只是敲門磚，并不意味著他們就能得心應手——賣不出房的焦慮，被歧視的屈辱委屈，被逃單的委屈憤怒，親人因為爭奪房產反目成仇大打出手的奇葩見聞，他們將在這里遭受人性善惡的捶打和考驗，也初嘗職場新人的艱辛與不易。

　　

陽歌畢業(yè)于香港名校，卻因為武漢人的身份，疫中求職備受歧視，因緣巧合當起了經紀人；

　　

二本畢業(yè)生王逸曾經三月不開張，當中介被朋友拉黑，被客戶辱罵，最后卻一年賣房一個億；

　　

“富二代”元清，英國名校海龜，入職之后卻被同事質疑，擔心名校生打醬油干不長；

　　

農村長大的毛安安，今年疫情期間，連續(xù)半年沒收入，不想啃老才去當中介，“來這里的目標就是能養(yǎng)活自己”，如今她也得償所愿。

　　

這些賣房子的年輕人，和你想象的絕對不一樣——他們頂著親友的質疑、客戶的誤解、社會的偏見一路出發(fā)，深度參與到別人的生活之中，也或多或少改寫了自己的人生軌跡。

　　

一

　　

名校碩士疫中求職被歧視，拋棄四大Offer，轉戰(zhàn)中介

　　

陽歌前公務員香港城市大學商科碩士2020年6月入職鏈家

　　

大家都很好奇，我一個香港城市大學的2020屆商科碩士畢業(yè)生，怎么就想不開去當經紀人呢？畢竟，我很多同學都去了高大上的金融機構。

　　

其實，我在我們家算是個“學渣”——我爸是復旦MBA，堂哥是博士，我外公外婆都是名校畢業(yè)，小姨在高校當教授，姨夫是湖北名醫(yī)。

　　

我本科學歷一般，之前在湖北老家當公務員，覺得一眼望到頭，實在沒意思，也一直有個名校情節(jié)，就去讀了商科碩士。

　　

但沒想到一畢業(yè)找工作，碰上疫情，備受歧視——我是武漢人，雖然我告訴面試官，我和家人一年多沒回武漢了，但對方也不怎么信；還有Hr質問我，你當過公務員都辭職了，是不是愛跳槽心態(tài)浮躁；也有公司介意我處于適婚年齡，旁敲側擊我是不是單身，有沒有生育計劃等等。

　　

我前后投了100多封簡歷，大部分都沒回音。熬到4月，終于同時拿到了全球四大會計事務所和鏈家的Offer，這個四大的HR也有點介意我的武漢身份，遲遲不確定我的入職時間。

　　

但鏈家面試我的大區(qū)總監(jiān)，一聽到我辭職公務員去讀研究生，反而為我點贊，“你敢于跳出舒適圈，去做難而正確的事情，和我們三觀契合”；從頭到尾也沒追問我關于武漢的情況，就在末尾說了一句，“疫情期間，希望你和你的家人都注意健康，保重身體”。

　　

那時候，其實每個武漢人都挺脆弱的，就是這樣為我著想的態(tài)度，讓我義無反顧選擇了鏈家。

　　

但來了之后，我也經過一段失落期。

　　

我大學畢業(yè)后曾經在上海工作過一年，后來母親重病，才回老家考了公務員。我印象中的上海，就是花園洋房石庫門，黃埔外灘南京路。

　　

結果公司分配給我的門店，位于長寧區(qū)，包裹在一片老公房中間，因為還沒裝修升級，門簾特別小，我第一次去報到繞了半天才找到。

　　

本來我覺得自己名校商科畢業(yè)，應該能賣豪宅別墅、花園洋房，再不濟至少是學區(qū)房吧，結果這一片全是老破小，差一點掉頭就走。

　　

真正開始工作了，我才知道自己有多眼高手低。

　　

當時，我參加培訓完第一周，就成交了一個訂單，很多新人可能好幾月都不會開單，心里暗自得意，“我果然名校畢業(yè)，就是厲害”。

　　

結果一個月后，買家反悔了。我硬著頭皮去找業(yè)主阿姨談判，阿姨挺不高興，“解約可以，賠償房價的20%?！?/p> 　　

那個買家和我一樣，剛畢業(yè)的小姑娘，哭得梨花帶雨，我也不忍心。頭腦一熱，就承諾業(yè)主阿姨，倆月幫她賣掉，賣不掉賠償1萬元違約金，左勸右勸，阿姨終于答應了。

　　

接下來倆月，我一門心思都在幫在幫她賣房，到期前一天，好不容易找了買家，結果買主挑毛病壓價格，和業(yè)主阿姨談崩了。

　　

我當場就哭了，覺得自己倆月沒休息，一套房沒賣出去，不但沒收獲，還要倒賠錢。

　　

業(yè)主阿姨這次沒罵我，反而主動安慰我說，“小陽，吃一塹長一智，我也不要你們的1萬元賠償金”，就把錢退給我了。后來我給阿姨出個主意，既然很多買家嫌棄房子是毛胚房，賣相不好，那不如把房子裝修一下，到了12月初，就找到了新的買主。

　　

房產買賣，可能是很多人一生中最大的一筆交易，利益會放大人性，很容易體會到人情冷暖。

　　

附近有個阿姨想先看看房再做打算——很多同行對于這種換房誠意不強的業(yè)主，其實是不愛搭理的，很可能白忙活一場。

　　

我前前后后帶著阿姨看了十幾套房，她后來也不打算換了，但覺得很不好意思，“小陽，你在上海孤苦伶仃的，不如做我干女兒吧”，雖然我沒同意認干媽，但她現(xiàn)在對我特別好，經常給我送雞湯送水果送零食。

　　

也能見識到人性之惡。有位中年叔叔，我?guī)捶渴畮滋?，幫他談好價格，他卻逃單了，我氣得全身發(fā)抖，微信上質問他，他倒也不隱瞞，說自己預算不夠，想省掉中介費。

　　

這種事兒其實在行業(yè)不罕見，但我們也無能無力，唯一能做的就是提高專業(yè)性，讓客戶體會到我們服務的價值。

　　

所以，雖然干得是房產經紀人，我學習的很多商科知識，也能發(fā)揮作用，比如我養(yǎng)成了戰(zhàn)略分析復盤的習慣，每次帶看之前，我先去踩盤，分析好各個房子的利弊，帶看完畢后，再做Excel或者PDF文件發(fā)給業(yè)主，幫助他們做決策不糾結。

　　

雖然我從來沒想過自己有一天會當經紀人，但現(xiàn)在一點不后悔，這里也有詩歌和遠方，也能實現(xiàn)光榮和夢想。

　　

二

　　

被業(yè)主追罵，被忘年交拉黑，一年賣房1億多

　　

王逸90后洛陽工學院2017年2月入職鏈家

　　

我一直挺介意“中介”這個詞的，我更愿意稱自己為“經紀人”。

　　

我學的是土木工程，傳統(tǒng)就業(yè)路徑是畢業(yè)先去工地當監(jiān)理，實習期收入只有一兩千，轉正后在武漢也就三四千吧，收入太低，沒法養(yǎng)家。

　　

其實我一直想創(chuàng)業(yè)，但有人說過，最好的老板必然先是最好的銷售，我就決定當中介。

　　

我父母最初不太贊成，他們覺得中介就是靠耍嘴皮子靠大忽悠賺錢吃飯，他們希望我能當老師，考公務員也不錯，最后我跟他們保證，自己三年干經理，六年當總監(jiān)。

　　

沒想到，剛入職我就遭遇了暴擊。

　　

我剛入職不久，就遭遇了2017年的318限購新政出臺，北京房市降到冰點，我三個月沒成交。那是我20多年人生中，第一次全面否定自己，“就是條沒用的咸魚。”

　　

沒客戶帶看，我就到公園里轉悠，看到一位叔叔端著照相機在拍鳥，我也很愛攝影，就上前攀談。后來和他成為忘年交，幾乎天天見面，我就問他能否向他拜師學藝，希望加個微信。

　　

結果他一掃碼發(fā)現(xiàn)我的職業(yè)是中介，就拒絕了我的好友申請，“我不加中介，你以后別來找我”，其實我從來沒想把他發(fā)展成客戶。

　　

我一直心高氣傲，自尊心很強，當時挺受刺激的。

　　

這個社會對“中介”有不少偏見。2017年我剛入行時，央企房產交易要辦手續(xù)，很多物業(yè)公司人員申明，堅決不和中介打交道，讓業(yè)主親自來，這兩年情況改善了一些。

　　

買賣房產的生意做不下去，我就去干了租賃，和另外一位新同事分到一個小組PK業(yè)績。結果，我當月的業(yè)績只有2500元，那個哥們全大區(qū)第一名，業(yè)績是我的24倍，我臉上實在是掛不住，破釜沉舟了一番，第二個月干得很拼，業(yè)績就和他打平了。

　　

后來，我又轉到了買賣業(yè)務，2019年賣房成交額超過1億元。

　　

但其實，我不擅長花言巧語強力推銷，我覺得還是靠專業(yè)性取勝。

　　

有位客戶看中了一個小區(qū)的學區(qū)房，但預算有限，不超過620萬，當時同小區(qū)同戶型報價都在六百五六十萬了，交易價也在六百三四十萬以上，看了很久也沒買到。

　　

后來，我從系統(tǒng)里看了套急售房源，房東有筆貸款還不上，著急賣房變現(xiàn)，報價630萬。

　　

我研究之后，即可給客戶打電話，讓他馬上過來看房，最好當晚訂下房子。當時，我也承諾業(yè)主會盡快推進交易，讓他早日拿到房款還清貸款，最后成交價618萬——這個時候就要優(yōu)先滿足雙方的最本質需求。

　　

當然，也會碰到糟心事兒。有位業(yè)主在我們這里賣房，價格是我談的，也是市場正常價。簽完合同不久，阿姨覺得自己賣虧了，也不考慮稅費完全不一樣，天天到門店辱罵我們，我當然是不能回擊的，但也很委屈很郁悶。

　　

后來，阿姨的房產過戶時出了點問題，可能面臨賠償20%違約金的風險，她徹底慌了，我們趕緊幫聯(lián)系業(yè)主，跟他協(xié)商了延期交房。現(xiàn)在，她逢年過節(jié)都會給我打電話發(fā)短信，還主動幫我介紹客戶。

　　

在這個行業(yè)干久了，也會看遍人間悲喜劇。有戶房產的繼承人是七位親人，他們之前互不信任，每次談判、簽約、辦手續(xù)，都要七個人一塊去，見了面冷著臉誰也不搭理誰。

　　

還有一位老先生，一直跟著大兒子生活，小女兒小兒子不孝順，他就自作主張，改了遺囑，把自己的房產全部留給大兒子。但小女兒小兒子不服氣，找了律師各種起訴，要求分割財產。后來大兒子不堪其擾，準備把房子賣了，分割部分財產給弟弟妹妹，但弟弟又從中作梗，堅決不從房子遷走兒子戶口，現(xiàn)在三位兄妹成為了仇人。

　　

所以，干得久了，我反而把錢看得淡了一些。有時候，如果我發(fā)現(xiàn)了房子的潛在風險，會向客戶主動挑明，寧愿暫時不賺這筆傭金。比如房子有遮擋等等，客戶如果沒注意到，我也會提醒他，即便因此影響成交，但是他知道我的為人，后期可能會為我介紹其他客戶過來，我現(xiàn)在的客戶，80%以上都是熟客轉介紹。

　　

我父母也徹底放了心。2019年，我的收入還不錯，雖然這個收入在北京也不算高，但我已經很滿足了。我還在武漢買了套房子，以前別人問我的工作，我父母都支支吾吾，現(xiàn)在出門一臉驕傲。

　　

當經紀人三四年，我這條“咸魚”也算逆天改命，跳上了龍門吧。

　　

三

　　

英國海龜入職遭遇領導嫌棄，“富二代”能否堅持？

　　

元清90后英國諾丁漢大學碩士

　　

我來干中介，周圍反對聲一片，沒一個人看好。

　　

我父母首先就不同意，他們認為，去CBD坐辦公室，接觸的都是金領白領，覺得干中介是個體力活兒，而且從業(yè)人員素質高低不一，何必掙這個辛苦錢。

　　

我們現(xiàn)在差不多997，有時候陪著業(yè)主客戶討價還價，能熬到三四點。我以前在英國上學時，天天和父母視頻，現(xiàn)在我爸給我發(fā)信息過來，我永遠是回答兩個字“很忙”。

　　

　　

帶我的師傅最初也不看好我，他總覺得我父母做生意，算個不差錢的“富二代”，又是名校畢業(yè)生，是不是一時新鮮跑來打醬油的？！剛入職時我去請教他問題，他有時候表現(xiàn)的并不上心。

　　

沒接觸房產經紀人行業(yè)之前，我以為這個行業(yè)管理很變態(tài)，比如完不成KPI可能要被懲罰去跑步，做了一番心理建設才來。來了之后發(fā)現(xiàn)，原來都是傳言，新人還有幾個月的學習期，即便沒有成交也保底薪。

　　

其實，我在英國讀碩士時，就定下了職業(yè)方向，去做市場或者銷售。賣什么呢？我覺得銷售日用品沒意思，都是一錘子買賣，但做房產經紀人，卻能深度參與到客戶人生的重大決策，很有成就感。

　　

我性格比較虎，脾氣比較急，很多人都覺得我不適合做服務行業(yè)，但我不這樣認為，蘋果創(chuàng)始人喬布斯性格也有點擰巴，但他是全球最偉大的銷售之一。

　　

銷售最重要的品質是“對癥下藥”，要有同理心，能夠換位思考。

　　

曾經有位阿姨，兒子剛剛20歲，她就打算給兒子買婚房，還準備精裝修一番。我勸住了她，告訴她兒子結婚還早，而且她喜歡的裝修風格兒子未必喜歡，不如優(yōu)先考慮投資價值。

　　

后來她看中了一套房子，準備出手，我又勸了她，這個小區(qū)附近有垃圾焚燒場，離高壓線太近，雖然建設都符合標準，但是再出手時可能受影響。

　　

這位阿姨覺得我很靠譜，后來還送了我一面錦旗，我父母看到后很開心，覺得我沒入錯行。我?guī)煾狄矊ξ摇盎瘮碁橛选绷恕?/p> 　　

現(xiàn)在干了中介幾個月，我本人變化特別大。

　　

我本科學的紅酒專業(yè)，以前上大學時，生活很精致，每周都去買新衣服，打扮得花枝招展，現(xiàn)在我變成了“糙漢子”，天天穿工服，我連雙11都沒剁手，實在是沒時間。

　　

但其實，房產經紀人整體上壓力還是挺大的，我因為是名校畢業(yè)，所以公司給我的底薪會高一些，但公司很多同事起薪可能只有幾千塊，主要收入還是靠業(yè)績，養(yǎng)活一家老小，壓力很大，這個行業(yè)挺不容易的，正因如此，我才渴望參與其中，改變這個行業(yè)。

　　

所謂安家立業(yè)，買套自己的房子，是大部分普通人特別看重的人生大事兒，我有機會參與其中，其實還挺自豪的。

　　

四

　　

疫情期間半年沒收入，干中介為了“吃飽飯”

　　

毛安安90后前保險經紀人2020年5月入職

　　

如果不是疫情，我可能壓根不會來干房產中介。

　　

我去年畢業(yè)后，就做了保險經紀人，這個行業(yè)需要經常線下會見客戶，但今年疫情一來，我簽不了單子，收入為0，入不敷出。

　　

每月租房1500，英語班學費也是1500，再加上吃飯等，每月支出差不多要四五千，以前我經常和閨蜜出去看看電影逛逛街、喝喝下午茶，疫情期間都不敢出門，外賣都不點了，為了省錢，自己在家做飯。

　　

父母知道我的難處，有時候給我打款兩三千，但我出身農村，也是家里長女，從小獨立慣了，要啃老心里很難受。

　　

后來，我聽說鏈家中介的底薪有6000元，所以5月31號就入職了，本來準備在這里過渡兩三個月，暫時扛過經濟難關，等經濟形勢好了，再做其他打算。

　　

但沒想到，我很適應這個工作。別人覺得干中介很苦很累，但我覺得干中介比賣保險容易多了。

　　

以前我賣保險，全靠自己開拓人脈，每月光去和客戶社交聯(lián)絡感情，都要花費兩三千，而且還不一定能成單子，因為保險說到底，不是剛性需求。

　　

我現(xiàn)在做的房產租賃業(yè)務，是個剛需市場，總有客戶主動上門，所以我不需要自己去獲客，只要做好服務就好。

　　

當然也會遭遇很多委屈和挑戰(zhàn)。

　　

前一段，我接待了一個客戶，帶他看了十幾天房子，幫他砍價，但是他嫌棄我們中介費太貴，最后不了了之。那天我為了接客戶，在寒風中等了一個多小時，凍得哆哆嗦嗦，結果一無所獲，客戶一走，我當時就沒繃住眼淚。

　　

還有一個租客，遇到一位不讓步的業(yè)主。租客砍價很久，業(yè)主一分租金不讓，而且要從簽約當天就算租金，也不愿意配備新家電新家具。

　　

租客不情不愿簽約了，但是他對我很不滿意，覺得我沒幫他爭取到利益，從六點到九點責罵了我三個小時，“小毛，不是看你辛苦這么多天，帶我看房不容易，我就不簽這個房子了”。

　　

委屈雖然不少，但這個行業(yè)太忙碌了，擦眼淚都嫌耽誤工作，我每天的日程表排得滿滿的。

　　

但是我一點也不準備換行，我之前平均月收入不到一萬，現(xiàn)在月收入達到兩萬了。以前我不知道自己能不能在北京留下來，很恐慌沒有安全感，現(xiàn)在雖然暫時還買不起房子，但起碼我覺得自己有能力扎根北京了。

　　

因為我的業(yè)績不錯，入職四個月，就贏了公司的親情榮譽，父母和我一塊參加了公司晚宴，走上了舞臺，也第一次住進了五星酒店，他們很驕傲也很滿足。

　　

有時，我會想起來《安家》里的房似錦，她被家人吸血，被迫給弟弟買房、給全家承擔債務。我不一樣，我是主動愿意承擔起家庭責任的，現(xiàn)在我要供妹妹讀書，支持父母開個小店，給姥姥養(yǎng)老，目前來看，只有房產中介這個職業(yè)，才能實現(xiàn)我的上述愿望。

　　

（文中陽歌、王逸、元清、毛安安為化名）

　　

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